پایان نامه برای دریافت درجه کارشناسی ارشد
(( M.A
گرایش مدیریت بازرگانی
چکیده
تحقیق حاضر با هدف بررسی بررسی میزان رتبه بندی عوامل موثر بر اثربخشی پیام های بازرگانی در جذب مخاطب در استان تهران نگارش یافته است. به منظور دستیابی به هدف فوق از چهار سوال استفاده شده است. چهارچوب نظری تحقیق مبتنی بر مدل AIDA بوده است. روش تحقیق انتخاب شده از نوع پیمایشی و موردی بوده که در زمره روشهای توصیفی است. ابزار تحقیق پرسشنامه محقق ساخته بوده که آلفای کل آن برابر 90 به دست آمده است. جامعه آماری تحقیق شامل افراد مراجعه کننده به فروشگاه های زنجیره ای قسمت های مختلف شهر تهران بوده است که نمونهای به تعداد 400 نفر با استفاده از فرمول کوکران از آن بهدست آمده است. برای تجزیه و تحلیل اطلاعات از آزمون رتبه بندی فریدمن استفاده شده است. طبق یافتههای تحقیق، 82.5 درصد پاسخگویان، میزان تاثیرگذاری عوامل موثر بر اثربخشی پیام های بازرگانی در جذب مخاطب را متوسط به بالا ارزیابی کردهاند. طبق آزمون فریدمن اهمیت متغیر جلب توجه (آگاهی) از بقیه متغیرهای تحقیق بالاتر می باشد. مهمترین پیشنهاد در تحقیق حاضر این است که در ساخت پیام بازرگانی علاوه بر آگاهی به مراتب دیگر عوامل موثر بر اثربخشی پیام بازرگانی در جذب مخاطب اهمیت داده شود .
کلیدواژهها: رتبه بندی ، اثربخشی، پیام بازرگانی، جذب مخاطب و مدل AIDA .
فصل اول
کلیات تحقیق
مقدمه
رسانه های جمعی به شکل ها و گونه های متفاوتی با گروه های مختلف اجتماعی، قومی، شغلی و سنی ارتباط برقرار می کنند و به ایفای نقش های گوناگون در سطح جوامع می پردازند با گسترد ه و پیشرفته تر شدن رسانه ها، دامنه ی وظایف آنها نیز گسترش یافته و در هر دوره های متناسب با فعالیت وسایل ارتباط جمعی، نقش های آنها تغییر و افزایش می یابد . فرضاً هارولد لاسول در دور ه ی خودش تنها سه نقش خبری، همبستگی اجتماعی و انتقال میراث فرهنگی را برای رسانه ها در نظر می گیرد؛ ولی بعدها «چارلز رایت» یک نقش چهارمی را هم تحت عنوان نقش تفریحی و سرگرمی به آن اضافه میکند. امروزه علاوه بر این نقش ها وسایل ارتباط جمعی وظایف دیگری را هم نظیر اطلاع رسانی و تبلیغات برعهده دارند . تبلیغ، امروزه یکی از شیو ه های مهم و مؤثر در اطلاع رسانی محسوب میشود. )معتمد نژاد،1369 ، ص32)
از دیدگاه خاص ارتباط شناسی، تبلیغ همانند ارتباط، فراگردی است مقید به شرایط زمانی و مکانی که با ویژگی های اجتماعی قابل شناخت است و می تواند در زمینه های مختلف سیاسی، اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی صورت گیرد.
در واقع یکی از هدف های تکنولوژی وسایل ارتباط جمعی، نفوذ و تأثیرگذاری بر افکار، رفتار، عقاید و علایق مردم است. رسانه ها با تبلیغ و ارسال مداوم پیام های مورد نظر صاحبان قدرت و امکانات، بر افکار عمومی تأثیر می گذارند و آنها را وادار به پذیرش عقیده ای از سوی خود می نمایند.
1-1- بیان مسئله
در دنیای رقابتی امروز، بازاریابی و تبلیغات برای هر نوع حرکت آگاهانه و هدفمند در بازار ضروری بوده و نقش آن در آغاز انجام تمام تلاشها از جمله تولید محصولات و ارائه خدمات مطلوب به جامعه به وضوح قابل مشاهده است، درعصر کنونی که مفاهیم ارتباطات، رقابت و مشتری گرایی با هم پیوند خورده است تبلیغات به عنوان عنصری آمیخته از بازاریابی، نقش محوری در حفظ و بقاء سازمانها با شناساندن و معرفی محصولات و خدمات ایفاء می کند.
تبلیغات در لغت به معنای رساندن یک پیام از شخصی به شخص دیگر میباشد و از لحاظ تکنیکی عبارت است از هر نوع ارتباطات غیر شخصی در مورد یک سازمان، کالا، خدمت و یا ایده، که یک کارفرمای مشخص، برای عبور آن از یک رسانه جمعی و به منظور رسیدن آن به جمع وسیعی از مخاطبان، پول پرداخته است.
با بررسی آثار تبلیغات و ارتباط آن با اهداف سازمانها میتوان تغییراتی را در بودجه تبلیغاتی، شکل و محتوای پیامها و نوع رسانه و کانالهای ارتباطی و حتی زمان و شرایط اجرای تبلیغ به عمل آورد تا تبلیغات مفیدتر و مؤثرتر از گذشته انجام گیرد.
مطالعات گوناگون نشان میدهد که سازمانهای خدماتی در مقایسه با سازمانهای دولتی توجه کمتری به تبلیغات دارند که ناشی از خصیصه منحصر بفرد خدمت یعنی ناملموس بودن آن است.
برای ارزیابی اثربخشی تبلیغات مدلها و الگوهای متفاوتی طراحی گردیده است که عبارتند از مدل لاویدج و استینر، داگمار، آیدا و غیره.
در این تحقیق ما بر آن هستیم تا ذهنیت ایجاد شده در افراد جامعه را در اثر پیام بازرگانی در جذب مخاطب با استفاده از الگوی آیدا مورد سنجش قرار دهیم مدل آیدا در سال 1925 توسط استرانگ به عنوان یک مدل رفتاری بیان شد و هدفش این بود که اطمینان دهد که یک تبلیغات موجب بالا بردن آگاهی، تحریک علاقه و منجر به تمایل مشتریان به خرید و سرانجام منجر به اقدام و یا فعالیت می شود. .(Hackley,2005 :36)
در این مدل استرانگ میگوید که تبلیغاتی کارا و م
بر اساس این مدل برای اینکه تبلیغات منجر به موفقیت شود باید طوری طراحی گردد که چهار گام فوق را طی نماید. این مدل این مفهوم ضمنی را در بر دارد که تبلیغات باید پیامهایی قابل باور و به یاد ماندنی را در ذهن مخاطبان تزریق کند تا مشتری را به سمت فعالیت در یک مسیر مطمئن سوق دهد. حال اگر بخواهیم یک سؤال اساسی برای تحقیق بیان کنیم این خواهد بود که «رتبه بندی عوامل موثربر اثربخشی پیام های بازرگانی در جذب مخاطب چگونه است»؟
1-2- ضرورت و اهمیت انجام تحقیق
اهمیت نظری و عملی این پژوهش آن است که شاخصها و متغیرهای اصلی اثربخشی تبلیغات بازرگانی را شناسایی کنیم؛ چرا که در هر عمل خرید، یک فرآیند تصمیم گیری وجود دارد، فرآیندی که طی آن خریدار تصمیمم گیرد چه نوع محصول یا خدماتی را خریداری نماید. اولین گام در این جریان نیاز مخاطب است و از آنجا که عموماً عادت به مصرف پیام گیران از طریق رسانه ها به ویژه تلویزیون هدایت میشود، رسانه ها درصدد هستند با تحریک حس نیاز مخاطب، او را به خرید تشویق نمایند مخاطب نیز برای رفع نیاز خود به جمع آوری اطلاعات در خصوص نیازش می پردازد تا بتواند معیارهایی را برای خرید و تأمین خواست هاش تعیین نماید و پس از مشخص کردن ملاک ها و معیارهای خویش است که تصمیم به خرید می گیرد و اینجاست که نقش سازندگان تبلیغات و رسانه های تبلیغاتی به خصوص تلویزیون به عنوان یکی از فراگیرترین وسایل ارتباط جمعی مشخص می شود و اگر رسانه ی تبلیغاتی نتواند بین تولید کننده و مصرف کننده نقش خود را به خوبی ایفا نماید، شکست خواهد خورد.
این پژوهش، در جستجوی شناسایی آن اصول و قواعدی در تبلیغات بازرگانی می باشد که وقتی از طریق تلویزیون پخش می شود ، از سوی مخاطب قابل پذیرش باشد.
پژوهش مورد نظر از لحاظ علمی به دلایل زیر می تواند ضروری باشد:
1. سازندگان تبلیغات بازرگانی می خواهند از طریق رسانه تلویزیون پیام خود را به مخاطبان عام و خاص بسیاری منتقل کنند، این کار بدون شناخت فرآیندهای ارتباطی و توجه به عناصر فراگرد ارتباط به ویژه مخاطب میسر نیست.
2. با شناخت مخاطبان، قبل و بعد از پخش پیا م های بازرگانی سیما می توان به میزان اعتماد آنان نسبت به این رسانه تبلیغاتی پی برد.
3. شناخت نیازهای مخاطبان جهت ایجاد انگیزه در آنان برای خرید امری ضروری است که لازمه ی آن دانستن علم ارتباطات اجتماعی است.
4 .آگا ه سازی مخاطبان از کالاها و خدمات تولید کنندگان و بالا بردن تعداد مخاطبان از هد ف های اساسی تبلیغات بازرگانی است و این که هر منبع ارسال پیام تبلیغاتی باید بداند به چه علت تبلیغ می کند؟ مخاطبان او چه کسانی هستند؟ نیازهایشان چیست؟ وسیله ای را که برای تبلیغات در نظرگرفته مناسب است؟ و...
1-3- سوال های اصلی تحقیق:
1-میزان تأثیر عوامل موثر بر اثربخشی پیام های بازرگانی در جذب مخاطب چه مقدار می باشد؟
2-اولویت بندی عوامل موثر بر اثربخشی پیام های بازرگانی در جذب مخاطب چگونه است؟
1-4- سوالهای فرعی تحقیق:
1-تا چه حد جلب توجه (آگاهی) دادن پیام بازرگانی به مخاطب در اثربخشی پیام بازرگانی موثر است؟
2-تا چه حد ایجاد علاقه پیام بازرگانی به مخاطب در اثربخشی پیام بازرگانی موثر است؟
3-تا چه حد ایجاد تمایل پیام بازرگانی به مخاطب در اثربخشی پیام بازرگانی موثر است؟
4-تا چه حد سوق دادن (اقدام به خرید) مخاطب توسط پیام بازرگانی در اثربخشی پیام بازرگانی موثر است؟
1-5-اهداف اصلی تحقیق :
1-بررسی و شناسایی میزان تأثیر عوامل موثر بر اثربخشی پیامهای بازرگانی در جذب مخاطب
2- بررسی و شناسایی اولویت بندی عوامل موثر بر اثربخشی پیامهای بازرگانی در جذب مخاطب
1-6- اهداف فرعی تحقیق:
1-بررسی و شناسایی میزان تأثیر جلب توجه (آگاهی) دادن پیام بازرگانی به مخاطب در اثربخشی پیام بازرگانی
2-بررسی و شناسایی میزان تأثیر ایجاد علاقه پیام بازرگانی به مخاطب در اثربخشی پیام بازرگانی
3-بررسی و شناسایی میزان تأثیر ایجاد تمایل پیام بازرگانی به مخاطب در اثربخشی پیام بازرگانی
4-بررسی و شناسایی میزان تأثیر سوق دادن (اقدام به خرید) مخاطب توسط پیام بازرگانی در اثربخشی پیام بازرگانی
1-7- روش تحقیق و شیوه گردآوری اطلاعات :
روش تحقیق از نظر هدف تحقیق کاربردی و بر اساس ماهیت و روش توصیفی و تحلیلی میباشد.
در این بررسی از روش پیمایشی استفاده می شود؛ همچنین برای جمع آوری مطالب در مطالعات مقدماتی و تدوین چارچوب نظری، به منظور بررسی سابقه ی تحقیق و ادبیات موضوع، از روش کتابخانه ای نیز بهره گیری به عمل می آید. داده ها و اطلاعات جمع آوری شده ی این بررسی جهت آزمون فرضیه ها از دو جنبه ی توصیفی و تبیینی مورد بررسی قرارمی گیرند.
1-8- قلمرو پژوهش :
هر تحقیقی را باید در سه بعد زمانی، مکانی و موضوعی محدود کرد.
- قلمرو مکانی
قلمرو مکانی این پژوهش، مناطق 22 گانهی شهرداری استان تهران به صورت تقسیم بندی فروشگاههای تهران به سه بخش )بزرگ، متوسط، کوچک) است، میباشد.
- قلمرو موضوعی
آنچه در این پژوهش کانون اصلی توجه است رتبه بندی عوامل موثر بر اثربخشی پیامهای بازرگانی در جذب مخاطب می باشد.
- قلمرو زمانی
قلمرو زمانی این تحقیق به مدت 6 ماه تعیین شده است.
1-9- جامعه و نمونه آماری:
جامعه آماری در این بررسی، شامل کلیه شهروندان تهرانی است که در تهران سکونت داشته و مخاطب پیام های بازرگانی تلویزیونی بهره برداری می کنند، می باشند.
کلیه ی کسانی که در تعاریف جامعه شناسی، شهروند محسوب شده و به نوعی ساکن در محدوده ی شهری تهران می باشند ، افرادی که یا در روز در تهران کار و فعالیتی دارند و به نحوی در شهر ساکن هستند و احتمالاً حضور ندارند و یا افرادی که در طول روز در خارج از شهر فعالیت داشته و شب را در تهران سکونت دارند، شامل جامعه ی آماری این پژوهش بودند. پژوهش حاضر با روش نمونه گیری چند مرحله ای ( Multi stage sampling ) به صورت ذیل اجرا میگردد:
جامعه ی آماری و نمونه ی پژوهش، شهر تهران و مناطق 22 گانه ی شهرداری تهران به صورت تقسیم بندی فروشگا ه های تهران به سه بخش )بزرگ، متوسط، کوچک( تقسیم و در ابتدا از روش نمونه گیری خوشه ای و در نهایت نمونه گیری تصادفی استفاده میشود. بدین ترتیب، مطابق مدل روش نمونه گیری، شهر تهران به پنج منطقه ی )شمال - جنوب - شرق- غرب – مرکز ( تقسیم بندی و در هر منطقه، یک فروشگاه بزرگ، یک فروشگاه متوسط و یک فروشگاه کوچک به صورت تصادفی انتخاب می گردد . جمع آوری اطلاعات بر پایه ی انتخاب یک هفته ی آماری با توجه به ساعات خرید و مراجعه مشتریان به فروشگا ه ها در نظر گرفته شده؛ که مسائلی از قبیل روزهای پایانی ماه برای دریافت حقوق، ساعات شلوغی فروشگاه ها، روزها و ساعات استراحت در هفته و... مد نظر باشد
..The Ranking Of Effective Factors On The Efficacy Of Commercals In Attracking The Respondents Based On The Fridman Model
Abstract
The following research is compiled to survey the ranking of effective parameters on the efficacy of commercials as assimilating respondent in Tehran Province. In order to achieve the above purpose, there have been used hypothesid. The theoretical framework of the research is based on the AIDA model. The method selected for the research is of the measurement and casework type, subsumed by descriptive methods. The research instruments of the questionnaire is designed by the researcher himself. The obtained total alpha of which is equal to 90. The general statistics of the research includes the individuals refering to different chain shops as located in Tehran City; a sample numbering 400 has been achieved using the kokran formule thereby. To analyze the data, the Friedman ratio have been used. According to the research findings, 82.5 percent of the respondents evaluated the amount of efficiency of commercials in absorbing the rwspondents as average orienting high. Based on the Friedman test, the significance of the Assimilation variable (Knowledge) is higher than the other variables existing in the research. In addition to the knowledge variable, as recommended in the research, other variables should be involved to attrack the respondents.
Key words : ranking, efficacy, commercials, assimilation of the respondents and the AIDA model.