پایان نامه بررسی میزان رضایت مندی زیان دیدگان شخص ثالث از عملکرد بیمه ایران

پایان نامه جهت اخذ مدرک کارشناسی ارشد در رشته مدیریت

بررسی میزان رضایت مندی زیان دیدگان شخص ثالث از عملکرد بیمه ایران

مورد مطالعه: شهرستان بوشهر

چکیده:

در دنیای پر رقابت امروز، دستیابی به جایگاه مناسب در بازار، سخت و دشوار است و برای داشتن یک موقعیت پایدار در بازار، ارائه خدمات با کیفیت برتر به مشتریان – به خصوص در مورد شرکت‌های خدماتی (مانند شرکت‌های موجود در صنعت بیمه)- به عنوان یک مزیت رقابتی با دوام مطرح می‌شود.

روش تحقیق پژوهش حاضر از نظر هدف کاربردی و از منظر جمع‌آوری داده‌ها روش توصیفی_ پیمایشی می‌باشد. در این پژوهش، سیستم پرداخت خسارت شرکت بیمه ایران از دیدگاه مشتری مداری و میزان رضایت مندی زیان دیدگان شخص ثالث از عملکرد بیمه ایران بررسی شده است و به این منظور، عملکرد واحد پرداخت خسارت از شش بعد امکانات رفاهی، مکان و فضای ارائه خدمات، عدم تبعیض در پرداخت خسارت، تسریع در پرداخت خسارت، برخورد کارکنان و استانداردسازی فرآیند ارائه خدمات ارزیابی شده است. جامعه آماری، بیمه‌گذاران زیان‌دیده بیمه شخص ثالث اتومبیل در شهر بوشهر هستند که از این شرکت خسارت دریافت می‌کنند و از نمونه‌گیری تصادفی ساده استفاده شده و تعداد 384 پرسشنامه گردآوری گردید.  از تحلیل‌های آماری با استفاده از spss داده‌ها تحلیل و ارزیابی شدند.

  نتایج به دست آمده از این پژوهش نشان می‌دهد که بیمه‌گذاران از تمامی عوامل عملکردی به جز تسریع در پرداخت خسارت رضایت دارند. به عبارت دیگر، اختلاف معناداری بین انتظارات و ادراکات آن‌ها در زمینه عامل تسریع در پرداخت خسارت وجود دارد. با توجه به نتایج مشخص می‌شود که برخورد کارکنان بیشترین تأثیر را بر رضایت مشتریان دارد.

   واژگان کلیدی: بیمه ایران، رضایت مشتری، بازاریابی خدمات، بیمه شخص ثالث اتومبیل

مقدمه

امروزه رقابت برای بهبود کیفیت خدمات به عنوان یک مسئله راهبردی کلیدی برای سازمان‌هایی که در بخش خدمات فعالیت می‌کنند، شناخته شده‌است. سازمان‌هایی که به سطح بالاتری از کیفیت خدمات دست می‌یابند، سطوح بالاتری از رضایت‌مندی مشتریان را به عنوان مقدمه‌ای برای دست‌یابی به مزیت رقابتی پایدار خواهند داشت. دنیای کسب وکار بر پایه « مشتری مداری» و «رضایت مشتریان» استوار گشته به گونه‌ای گسترش خدمات و حتی ارائه آن بدون در نظر گرفتن این اصل نه تنها مشکل بلکه غیر ممکن است. فعالان عرصه اقتصاد و کسانی که به ماندگاری جاودانه در این عرصه می‌اندیشند، به خوبی می‌دانند که اکسیژن تنفس در دنیای تجارت اصل مشتری مداری است و درک این سخن که «همیشه حق با مشتری است» را سرلوحه برنامه‌های خویش می‌دانند (اسماعیل‌پور، 1389).

حضور مشتری در یک واحد اقتصادی علاوه بر آن‌که سود مالی به دنبال دارد، شیپور بیدار باش همیشگی است تا بتوانیم چون سربازانی آماده در عرصه رقابت به نبرد بپردازیم. در این میان آن‌چه مهم است خود «مشتری مداری» نیست، بلکه ویژگی‌ها و پارامترهایی است که باید وجود داشته باشد تا مشتری مداری محقق شود. آن‌چه در سطور زیر می‌آید بیش‌تر تجربیاتی کاربردی است که در این عرصه کسب شده و به عنوان عوامل به وجود آورنده و رشد دهنده «‌مشتری مداری» می‌تواند مورد توجه قرار گیرد. در واقع پاسخی است به این پرسش که «‌مشتری چه می‌خواهد؟» ‌یقینا هر کسی که پاسخی منطقی و کامل‌تر برای این پرسش داشته باشد او بهتر خواهد توانست خود را مزین به اصل «‌مشتری مداری» کرده باشد (عبدالرشیدی، 1388).

یکی از اهداف بزرگ شرکت‌های بیمه سطح رضایت‌مندی ارباب رجوع از نحوه خدمات می‌باشد و جهت استمرار در بازار رقابت با سایر شرکت‌های بیمه از اصول لازم شرایط موجود است. چه بسا شرکت‌هایی که بدون توجه به رضایت مندی زیان‌دیدگان از چرخه رقابت خارج شده‌اند و دیگر نتوانسته‌اند در بازار امروزی سر پا باقی بمانند و یا ورشکسته یا ضریب نفوذ خود را در بازار بیمه از دست داده‌اند. در این تحقیق قصد داریم سطح رضایت‌مندی زیان‌دیدگان شخص ثالث ازعملکرد بیمه ایران درشهرستان بوشهر مورد بررسی و اندازه گیری قرار داده و دلایلی که باعث وفاداری و رضایت‌مندی مشتریان به مجموعه شرکت می‌شوند را به ترتیب اولویت شناسایی و سپس رتبه بندی نموده و دلایلی که سبب اضافه شدن مشتریان جدید شده را بررسی نماییم.

امروزه کیفیت یک محصول یا خدمت براساس میزان برآورده ساختن نیازها و انتظارات مشتری تعریف می‌شود به عبارت دیگر رضایت مشتری هنگامی اتفاق می‌افتد که مشخصه‌های محصول (خدمت) حداقل انحراف را از انتظارات مشتری داشته باشد. بنابراین جهت بهبود کیفیت و افزایش قدرت رقابتی باید نیازهای کلیدی و مؤثر در افزایش رضایت مشتریان را شناسایی نموده با توجه به میزان اهمیت، آن‌ها را در محصول (خدمت) لحاظ نمود.

طبق آمار منتشره از سوی سالنامه آمار بیمه مرکزی درسال 1389 شرکت بیمه ایران بعنوان بزرگ‌ترین بیمه‌گر کشور که 50 درصد بازار بیمه کشور را در دست دارد، این مهم را در رأس کارهای خود قرار داده است و چون‌که در حدود 55 درصد حق بیمه دریافتی این شرکت از بیمه نامه‌های شخص ثالث می‌باشد، لذا رضایت‌مندی این قشر از بیمه‌گذاران و خدمات رسانی به آن‌ها مخصوصا در بحث خسارت ضروری به نظر می‌رسد.

بیان مسئله

یکی از رسالت‌ها یا مأموریت‌های اصلی هر سازمان بازرگانی، تأمین نیاز خاصی از مشتریان یا بازار هدف آن سازمان از طریق عرضه کالا یا خدمت خاصی به آنان است.این تأمین رضایت، منجر به وفاداری مشتریان نسبت به کالا یا خدمت سازمان می‌شود و نهایتا تداوم فعالیت و حیات سازمان را تأمین می‌کند (روستا و همکاران، 1381).

تمایل به ارائه با کیفیت کالا و خدمات، نقش مهمی در صنایع خدماتی از جمله بیمه ایفاء می‌کند، زیرا کیفیت خدمات برای بقا و سودآوری چنین سازمان‌هایی حیاتی است و یک استراتژی سودآور برای سازمان است. امروزه، رضایت مشتری و کیفیت خدمات، مسائلی حیاتی در اغلب صنایع خدماتی به شمار می‌روند. در شرکت‌های بازرگانی و خدماتی فعال در بازارهای رقابتی، مشتری مداری[1] پایه و اساس حرکت و بقای سازمان‌ها است؛ به عبارت دیگر، تمامی راه‌های حفظ و بقای یک سازمان و بنگاه اقتصادی، به حفظ و ارتقای وفاداری به مشتریان و مطمئن ساختن آنان از امکان دستیابی‌شان به خدمات مورد نظرشان در کوتاه‌ترین زمان ممکن و با بهترین کیفیت ختم می‌شود. این موضوع در بخش پرداخت خسارت[2] به بیمه‌گذاران در شرکت‌های بیمه اهمیت بسیار زیادی دارد.

بدیهی است شرکت‌های بیمه برای تداوم فعالیت خود باید به پرداخت خسارت اقدام کنند و شانه خالی کردن و طفره رفتن شرکت بیمه برای پرداخت و تسویه منصفانه خسارت‌ها باعث ایجاد روابط نامطلوب بین آن شرکت و مردم می‌شود. شرکت بیمه‌ای که مرتبا خسارت‌های واقعی و درست را کم پرداخت می‌کند خیلی زود، مشتریان خود را از دست می‌دهد (صالحی، 1377). محصول بیمه از آن نوع کالاهای فیزیکی نیست که ماهیت و کیفیت محصول در زمان معامله قابل لمس باشد، بلکه یک محصول تعهدی است؛ یعنی فروش تأمین اطمینان پرداخت خسارت در آینده در مقابل تعهد بیمه‌گذار در زمان حال به پرداخت حق بیمه (آسوده، 1387).

لذا مسئله اصلی این پژوهش بررسی میزان رضایت‌مندی زیان‌دیدگان شخص ثالث از عملکرد بیمه ایران در شهرستان بوشهر می‌باشد. 

 ما در این پژوهش به دنبال بررسی انتظارات و توقعات مشتریان بیمه ایران هستیم و اینکه میزان رضایت زیان‌دیدگان شخص ثالث از عملکرد بیمه ایران را مورد سنجش قرار می‌دهیم.

اهمیت و ضرورت انجام پژوهش

زندگی در جهان پرشتاب امروز مخاطرات زیادی به همراه دارد که گاه منجر به زیان‌های غیرقابل جبرانی می‌گردد، در این میان بیمه مکانیزمی است که در آن ریسک (خطر) از اشخاص یا اموال به شرکت‌های بیمه منتقل می‌گردد. این در حالی است که علاقه انسان‌ها به اطمینان یافتن از تأمین آینده خود و افراد خانواده‌شان در زندگی متلاطم و پر فراز و نشیب سبب ایجاد بیمه شده است.

از این‌رو شاهد هستیم در بسیاری از کشورهای توسعه یافته و در حال توسعه، میزان استفاده افراد از بیمه به عنوان یکی از شاخص‌های اندازه‌گیری رفاه در جامعه شناخته می‌شود. علاوه بر این مشتریان رضایت‌مند احتمالا با دیگران درباره تجارب خود صحبت می‌کنند که در نتیجه در تبلیغات دهان به دهان (شفاهی- کلامی) مثبت، درگیر می‌شوند. در مقابل، مشتریان ناراضی احتمالا ارتباط خود را با شرکت قطع می‌کنند و در تبلیغات دهان به دهان منفی، درگیر می‌شوند. به علاوه رفتارهایی از قبیل تکرار خرید و تبلیغات دهان به دهان مستقیما بقا و سودآوری یک شرکت را تحت تاثیر قرار می‌دهند(علوی، 2002).

کیفیت خدمات دریافتی مشتریان از مقایسه آن‌چه که مشتریان تصور می‌کنند ارائه دهنده خدمات باید عرضه کند (یعنی انتظارات مشتریان) با آن‌چه را که ارائه دهنده خدمات عملا ارائه می‌دهد ناشی می‌شود. به همین دلیل مدیران موفق استراتژی‌های خدمات خود را بر بازخورد مستمر از مشتری به منظور شناسایی نیازهای وی و ارضاء آن‌ها و در نهایت اندازه‌گیری رضایت مشتری متمرکز نموده‌اند. رمز موفقیت در گرو آن است که انتظارات مشتریان را نسبت به کیفیت خدمت برآورده سازیم یا حتی از آن پیشی بگیریم.

از نظر شرکت‌های بیمه، بیمه‌های اتومبیل کلید فتح بازار بیمه است. زیرا تعداد زیادی از خانواده‌ها با این وسیله سروکار دارند. به عبارت دیگر بیمه‌های اتومبیل به مثابه ویترینی هستند که بیمه‌گران سایر کالاها و خدمات خود را در آن در معرض دید مصرف‌کنندگان و بیمه‌گذاران قرار می‌دهند. لذا بقا در بازار بیمه و خصوصا بیمه‌های اتومبیل مستلزم توجه به مشتری (بیمه‌گذار) و جلب رضایت اوست. واحدی که بعد از صدور بیمه‌نامه مهم‌ترین واحد سازمانی است واحد خسارت می‌باشد که با ارباب رجوع (بیمه‌گذار زیان‌دیده) سروکار دارد و به همین علت مشتریان عملکرد شرکت‌های بیمه را از روی عملکرد این واحد سازمانی مورد قضاوت قرار می‌دهند. در بیمه‌های اتومبیل به دلیل رابطه مستقیم این اداره با بیمه‌گذاران و تأثیر آن بر دیدگاه بیمه‌گذاران زیان‌دیده هنگام مراجعه برای دریافت خسارت به خوبی نمایان است. چرا که با وجود تبلیغات فراوانی که شرکت‌های بیمه در رسانه‌ها و روزنامه‌ها می‌کنند، بیمه‌گذار زیان‌دیده ناراضی، خود تبلیغ منفی و پرهزینه برای عملکرد این شرکت‌ها خواهد بود. هم‌چنین مطالعات متعدد نشان داده است که سطوح بالای رضایت مشتری و نرخ بالای حفظ او به شدت وابسته به یکدیگر و وابسته به سودآوری شرکت است.

 هدف‌های پژوهش

ما در این پژوهش برآنیم تا با استفاده از روش‌های علمی– پژوهشی دسترسی به اهداف زیر را محقق سازیم:

شناخت خواسته‌ها و انتظارات زیان‌دیدگان از ارائه خدمات مناسب‌تر شرکت بیمه ایران.

تعیین میزان رضایت‌مندی زیان‌دیدگان ازعملکرد شرکت بیمه ایران.

کمک به توسعه و بسط ادبیات مربوط به رضایت‌مندی مشتریان ازخدمات بیمه ایران.

شناسایی مهم‌ترین عوامل تأثیرگذار بر سطح رضایت‌مندی زیان‌دیدگان از خدمات بیمه ایران.

اولویت‌بندی عوامل تأثیرگذار برسطح رضایت‌مندی زیان‌دیدگان.

ارائه پیشنهاداتی برای تأمین رضایت‌مندی بیشتر زیان‌دیدگان به شرکت بیمه ایران.

پرسش‌های پژوهش

از آن‌جایی‌که حل مشکلات و برآوردن انتظارات مشتریان یکی از عوامل اساسی در گسترش بازار و نگه‌داری وفاداری مشتریان شرکت بیمه است و هم‌چنین یکی از از عوامل موثر در موفقیت سازمان­های خدماتی برتر و پیشرفته، نیل به هدف رضایت‌مندی مشتری از طریق بهبود در کیفیت خدمات ارائه شونده به آن‌ها می­باشد. و نیز با توجه به اهداف پژوهش، پرسش‌‌های پژوهش را می‌توان به صورت زیر بیان نمود:

1)

2)

3)

4)

5)

6)

 جنبه جدید بودن و نوآوری در پژوهش

با بررسی موضوع پژوهش حاضردر پایگاه‌های اطلاعاتی پایان‌نامه‌ها و مقالات داخل کشور، مشاهده گردید که پژوهشی تحت این عنوان درکشور و بویژه درشهرستان بوشهرصورت نگرفته است و این پژوهش، اولین تحقیق در شهرستان بوشهر است. لذا پژوهش فوق از این نظر که اولین پژوهشی در خصوص موضوع حاضر در ایران و بویژه در شهرستان بوشهر صورت می‌گیرد، یک پژوهش جدید می‌باشد و می‌تواند پایه‌ای برای انجام پژوهش‌های مشابه گردد. همچنین شناسایی انتظارات مشتریان بیمه ایران؛ بر اساس بررسی‌هایی که انجام دادیم هیچ بیمه یا مؤسسه خدماتی انتظارات مشتریان  را به صورت مشخص بیان نکرده بود در نتیجه بر آن شدیم که انتظارات را شناسایی کنیم.

 محدودیت‌های پژوهش

مشکلات ناشی از چندین مرحله توزیع پرسشنامه در میان مشتریان و مسئولان شرکت بیمه.

عدم تمایل و عدم همکاری مشتریان در پاسخ‌گویی به پرسشنامه.

 تعریف واژگان و اصطلاحات تخصصی

بیمه[3]: به معنی عقدی است که به موجب آن یک‌طرف تعهد می‌کند در ازای پرداخت وجه یا وجوهی از طرف دیگر، در صورت وقوع یا بروز حادثه، خسارت وارده بر او را جبران نموده یا وجه معینی را بپردازد. متعهد را بیمه‌گر[4] ‌،  طرف تعهد را بیمه‌گذار، وجهی را که بیمه‌گذار می‌پردازد حق بیمه[5]  و آن‌چه بیمه می‌شود را موضوع بیمه می‌نامند.

زیان‌دیده: کلیه زیان‌دیدگان ناشی از وسایل نقلیه موتوری زمینی اعم از زیان جانی و مالی، خواه اشخاص حقیقی یا اشخاص حقوقی (شرکت‌ها) باشند شخص ثالث نامیده می‌شوند.

 خسارت مالی: عبارت است از خسارت‌های وارده به کلیه اموال منقول و غیر منقول متعلق (تحت مالکیت).

اشخاص ثالث: هر زیان‌دیده‌ای که آسیب ببیند چه جانی و چه مالی شخص ثالث است به استثناء راننده مسئول حادثه که شخص ثالث محسوب نمی‌شود.

خسارت جانی: منحصراً مربوط به آسیب جانی و صدمات وارده به جسم آدمی است نه موجودات دیگر بلکه فقط انسان.

خسارت سرنشین: بیمه نامه سرنشین مخصوص راننده است. (تبصره6 ماده1 قانون بیمه اجباری شخص ثالث)

رضایت‌مندی: احساسی که اشخاص زیان‌دیده در اثر برآورده شدن خواسته‌ها و انتظارت‌شان از سوی بیمه ایران بدست می‌آورد.

اصل غرامت[6]: به موجب اصل غرامت که بر بیمه‌های اشیاء و مسئولیت حاکم است خسارت پرداختی توسط بیمه‌گر حداکثر به میزان خسارت واقعی وارده به مورد بیمه در اثر وقوع خطر بیمه شده است

[1]. Customer orientation

[2] . losses pay

[3]. Insurance

[4] . Insurer

[5] . premium

[6] . Indemnity

مقدمه

یک سازمان برای حداکثر بهره‌برداری از فرصت‌ها و اجتناب از تهدیدها باید کار خود را از محیط بازاریابی آغاز کند. محیط بازاریابی از نیروها و بازیگرانی تشکیل می‌شود که توانایی سازمان را برای انجام مبادلات نافع با مشتریان هدف تحت تأثیر قرار می‌دهند. تمرکز بر نیازهای مشتریان، عامل اصلی فلسفه بازاریابی است. امروزه بسیاری از شرکت‌ها و سازمان‌های خدماتی، مفاهیم جدید بازاریابی را پذیرفته‌اند و طبق آن عمل می‌کنند. آن‌ها متوجه شده‌اند که تمرکز بر نیازهای مشتریان به معنی توجه به کیفیت و ارائه خدمت به مشتریان است، بنابراین هر سازمانی تلاش می‌کند که مشتری‌گرا باشد. برتری یافتن در ارائه خدمات به مشتری، مستلزم داشتن تعهد کامل به مشتری است. یکی از عمده راه‌هایی که شرکت‌ها می‌توانند خدمات خود را از سایر شرکت‌های رقیب متمایز کنند این است که به صورت مستمر، خدماتی با کیفیت برتر نسبت به سایر رقبا ارائه کنند. بر طبق یافته‌های پژوهشی که در مرکز هنلی[1] در سال 1997 صورت گرفته است، هزینه به دست آوردن یک مشتری جدید می‌تواند 5 برابر بیشتر از هزینه نگهداری مشتری فعلی باشد و نیز بازگشت سرمایه در بازاریابی برای مشتریان موجود، می‌تواند 3 تا 7 برابر بیش‌تر از مشتریان آینده باشد (هاپسون و همکاران، 1381).

یکی از رسالت‌ها یا مأموریت‌های اصلی هر سازمان بازرگانی، تأمین نیاز خاصی از مشتریان یا بازار هدف آن سازمان از طریق عرضه کالا یا خدمت خاصی به آنان است.این تأمین رضایت، منجر به وفاداری مشتریان نسبت به کالا یا خدمت سازمان می‌شود و نهایتا تداوم فعالیت و حیات سازمان را تأمین می‌کند (روستا و همکاران، 1381).

تمایل به ارائه با کیفیت کالا و خدمات، نقش مهمی در صنایع خدماتی از جمله بیمه ایفاء می‌کند، زیرا کیفیت خدمات برای بقا و سودآوری چنین سازمان‌هایی حیاتی است و یک استراتژی سودآور برای سازمان است. امروزه، رضایت مشتری و کیفیت خدمات، مسائلی حیاتی در اغلب صنایع خدماتی به شمار می‌روند (استافورد و همکاران، 1998). در شرکت‌های بازرگانی و خدماتی فعال در بازارهای رقابتی، مشتری مداری[2] پایه و اساس حرکت و بقای سازمان‌ها است؛ به عبارت دیگر، تمامی راه‌های حفظ و بقای یک سازمان و بنگاه اقتصادی، به حفظ و ارتقای وفاداری به مشتریان و مطمئن ساختن آنان از امکان دستیابی‌شان به خدمات مورد نظرشان در کوتاه‌ترین زمان ممکن و با بهترین کیفیت ختم می‌شود. این موضوع در بخش پرداخت خسارت[3] به بیمه‌گذاران در شرکت‌های بیمه اهمیت بسیار زیادی دارد.

بدیهی است شرکت‌های بیمه برای تداوم فعالیت خود باید به پرداخت خسارت اقدام کنند و شانه خالی کردن و طفره رفتن شرکت بیمه برای پرداخت و تسویه منصفانه خسارت‌ها باعث ایجاد روابط نامطلوب بین آن شرکت و مردم می‌شود. شرکت بیمه‌ای که مرتبا خسارت‌های واقعی و درست را کم پرداخت می‌کند خیلی زود، مشتریان خود را از دست می‌دهد (صالحی، 1377). محصول بیمه از آن نوع کالاهای فیزیکی نیست که ماهیت و کیفیت محصول در زمان معامله قابل لمس باشد، بلکه یک محصول تعهدی است؛ یعنی فروش تأمین اطمینان پرداخت خسارت در آینده در مقابل تعهد بیمه‌گذار در زمان حال به پرداخت حق بیمه (آسوده، 1387).

این فصل به مفاهیم بازاریابی و خدمات، همچنین مباحث بیمه بویژه مبحث خسارت، انتظارات مشتریان از صنعت بیمه، ابعاد کیفیت خدمات و ... می‌پردازد. و در پایان پژوهش‌های انجام شده در این زمینه بررسی شده و چارچوب پژوهش ارائه می‌شود.

مفهوم بازاریابی

بازاریابی، نقش مهمی را در موقعیت‌های مختلف ایفا می‌کند. بازاریابی در مؤسسات غیر انتفاعی نظیر دانشگاه‌ها، مکان‌ها مانند کلیساها و موزه‌ها، افکار و عقاید اشخاص مانند انتخابات کاربرد دارد (بیردن و همکاران، 2001). بازاریابی، عامل اصلی موفقیت حرفه‌ای است. واژه بازاریابی به معنی فروختن نیست بلکه به معنای تأمین نیازهای مشتری است. شرکت‌های مدرن با رقابت فزاینده‌ای رو به رو هستند و موفقیت از آن شرکت‌هایی خواهد بود که بتوانند به بهترین نحو ممکن، خواسته‌های مشتری را درک و بالاترین منفعت را برای مشتریان هدف خود تأمین کنند.

هدف بازاریابی، درک مشتریان به نحوی است که کالا یا خدمت ارائه شده، دقیقا مناسب آن‌ها باشد و کالا یا خدمت بتواند، خود را به فروش برساند. این مسئله، بدان معنا نیست که فروش و تبلیغات فاقد اهمیت‌اند، بلکه این دو فقط بخشی از ترکیب بزرگ‌تر بازاریابی‌اند؛ ترکیبی که شامل مجموعه‌ای از ابزارهای بازاریابی است که برای تأثیر بر محیط بازار با هم تلفیق می‌شوند و به کار می‌روند. بازاریابی به عنوان فرآیندی مدیریتی_ اجتماعی تعریف می‌شود که به وسیله آن، افراد و گروه‌ها از طریق تولید و مبادله کالا با یکدیگر به امر تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند (کاتلر و آرمسترانگ، 2000).

نیازها، خواسته‌ها و انتظارات بیمه‌گذاران

بشر برای ادامه حیات خود، نیاز به غذا، هوا، مسکن، امنیت و ... دارد. تأمین بیمه یکی از نیازها و خوسته‌های بشر است که زائیده ریسک‌ها  و خطرات به شمار می‌رود. عبارت تأمین و بیمه چیزی است که قادر به ارضای یک نیاز انسانی است. نیاز، بیان کننده حالت محرومیت احساس شده در فرد است. این محرومیت در انسان، شوقی برای برطرف کردن آن به وجود می‌آورد (روستا و همکاران، 1381).

شرکت‌های بیمه، محصولی تولید می‌کنند که می‌توان آن را تأمین، یا اطمینان خاطر نسبت به مخاطرات نام نهاد. تعاون و هم‌یاری گروهی در کمک به جبران خسارت ناشی از وقایع ناخواسته، ابتدایی‌ترین پاسخی است که به این نیاز داده می‌شود. این نیاز، بیشتر جنبه حیاتی دارد و به موازات پیشرفت جوامع و افزایش خطرات زندگی رو به گسترش است.

رابطه‌ای بین یک نیاز و خواسته و درجات مختلف ارضای فرد وجود دارد؛ بدین معنی که هرچه محصول با تمایل مصرف کننده (بیمه‌شده) بیشتر مطابقت داشته باشد، تولیدکننده (شرکت‌های بیمه) موفق‌تر خواهد بود. مثلا اگر پرداخت خسارت که محصول تولیدی شرکت‌های بیمه است را با یک دایره نمایش دهیم و خواسته‌ها و نیازهای افراد را هم با دایره دیگر، توانایی محصول بیمه در تأمین خواسته‌ها از طریق بخشی که دایره محصول (تأمین و پرداخت خسارت)، دایره خواسته را می‌پوشاند نشان داده می‌شود:

شکل 2-1: تعامل محصول با شرکت (جوزف و همکاران، 2003)

بنابراین هرچه پرداخت خسارت با انتظار بیمه‌گذار بیش‌تر مطابقت داشته باشد، شرکت بیمه موفق‌تر خواهد بود. شرکت‌های بیمه باید این سخن اقتصاددان فرانسوی "ژان باتیست سه" را آویزه گوش خود کنند که می‌گوید: "عرضه، تقاضای خود را به وجود می‌آورد"، پس شرکت‌های بیمه، پیشاپیش قصور و تقصیرها را منوجه بخش تقاضا و نبود فرهنگ بیمه نکنند و خود را تبرئه ننمایند (Joseph M, 2003).

بازاریابی خدمات

بازاریابی را می‌توان به دو دسته بازاریابی کالاها و بازاریابی خدمات طبقه‌بندی کرد. خدمات را می‌توان، فعالیت یا منفعتی نا ملموس دانست که یک طرف به طرف دیگر عرضه می‌کند و مالکیت چیزی را به دنبال ندارد. تولید خدمات حتی می‌تواند به کالای فیزیکی وابسته باشد. خدمات عبارت است از وظایف ناملموسی که نیازهای استفاده‌کنندگان مصرفی یا تجاری را تأمین می‌کند (ناصحی‌فر، 1385).

تعریف خدمات بسیار دشوار است. در واقع، شاید بهتر باشد که خدمات و تولید را در دو انتهای زنجیره فرض کنیم؛ زیرا بیشتر وضعیت‌ها، ترکیبی از هر دو این حالت‌ها است.

سازمانی، خدماتی به شمار می‌آید که بخش عمده کارش مبتنی بر هزینه‌ها، تصورات و دلایل مصرف‌کننده برای انتخاب باشد. خدمات صرف، نامرئی هستند. آن‌ها حاصل انتقال مالکیت چیزی نیستند. خدمات می‌توانند یک فرآورده ملموس را در دسترس قرار دهند یا به ارزش چنین کالایی بیفزایند (مانند قرارداد نگهداری) اما خود خدمت، ناملموس باقی خواهد ماند. افزون بر این، تماس با بازار در ارائه یک خدمت به گروه خاصی از حرفه‌های مشتری‌گرا محدود نمی‌شود. پژوهش‌ها نشان می‌دهند که فقط 10% کارکنان شرکت تولیدات صنعتی بر مشتری، اثر مستقیم می‌گذارند؛ حال آن‌که این میزان در یک شرکت خدماتی به 90% و حتی 100% می‌رسد. به طور خلاصه، پنج ویژگی مهم را می‌توان برشمرد که خدمات را از فعالیت‌های غیرخدماتی متمایز می‌کنند. این ویژگی‌ها عبارتند از :

زودگذری[4]: خدمات موقت و زودگذراند و در زمان بسیار کوتاه مصرف می‌شوند. خدمات، هیچ‌گونه عنصر ماندنی و با دوامی ندارند و فقط ممکن است در حافظه افراد باقی بمانند.

فردمداری: خدمات عمدتا به وسیله فرد یا افرادی ارائه می‌شوند؛ بنابراین، خدمت جدای از شخص عرضه‌کننده آن نمی‌تواند وجود داشته باشد. در عرضه خدمت، ویژگی‌های شخصیتی و رفتار فرد عرضه‌کننده در معرض قضاوت مشتری یا مصرف‌کننده قرار می‌گیرد و بخش عمده‌ای از ادراکات وی نسبت به آن خدمت را تشکیل می‌دهد.

غیر قابل ذخیره بودن[5]: خدمات در نهایت فقط به صورت رو در رو[6] با مصرف‌کننده و در زمان مصرف شکل می‌گیرند. خدمات، قابلیت ذخیره سازی ندارند؛ لذا نمی‌توان حجم خاصی از آن‌ها را برای مصرف آینده تولید و انبار کرد.

منحصر بفرد بودن[7]: اساسا یک خدمت، قابلیت عرضه به صورت یکنواخت و یکسان را ندارد. بنابراین، اعمال استانداردهایی مثل کنترل کیفیت در مورد خدمات، بسیار مشکل‌تر از فعالیت‌های غیر خدماتی (مانند تولید کالا) است.

تأثیر پذیری از مصرف‌کنندگان[8]: در فعالیت‌های خدماتی، مصرف‌کننده می‌تواند بر جلب مشتری یا مصرف‌کننده دیگر تأثیر داشته باشد؛ این نوع تأثیرگذاری به صورت کاملا مستقیم و در زمان ارائه خدمت می‌تواند انجام گیرد (بیرانوند، 1382).

خدمات را می‌توان، فعالیت یا منفعتی ناملموس تعریف کرد که یک‌طرف به طرف دیگر عرضه می‌کند و مالکیت چیزی را به دنبال ندارد. تولید خدمات حتی می‌تواند به کالای فیزیکی وابسته باشد (ناصحی‌فر، 1385). هر خدمتی با آمیخته بازاریابی خاص آن خدمت عرضه می‌شود. عرضه‌کننده‌ای ممکن است این آمیخته را به گونه‌ای ترکیب کند که بتواند از عوامل ملموس[9] استفاده بیشتری کند تا ویژگی موقتی و زودگذری آن را کاهش دهد. به عنوان مثال، یک شرکت هواپیمایی ممکن است هدیه‌ای به مسافران خود بدهد و یا یک رستوران ممکن است لیستی از غذا را در اختیار مراجعین قرار دهد. اما در چنین صورتی باز هم ویژگی اساسی و طبیعی خدمات یعنی ناملموس بودن[10] یا نامرئی بودن[11] هم‌چنان به قوت خود باقی است و برای مدیریت چنین فعالیت‌های خدماتی، در نظر گرفتن پنج ویژگی عنوان شده از اهمیتی حیاتی برخوردار است.

بیمه به مثابه خدمت

برای این‌که نقش بازاریابی در سازمان‌های خدماتی و بیمه‌ای بیشتر روشن شود لازم است به این سؤال اساسی پاسخ داده شود که آیا بیمه خدمت است یا خیر؟

همان‌گونه که ذکر شد، پنج ویژگی مهم، خدمات را از فعالیت‌های غیر خدماتی متمایز می‌کند. در بررسی این پنج عامل در ارتباط با بیمه، شایان اهمیت است که به نکته دیگری اشاره شود: در تکاپو برای تعریف این‌که آیا فعالیت شما خدماتی هست یا خیر، لازم است در نظر بگیرید که آیا این خدمت برای شما مزیت رقابتی[12] ایجاد می‌کند یا خیر؟ به عیارت دیگر، آیا این خدمت، بخش مهمی از هزینه، تصورات یا انتخاب مصرف‌کننده را تشکیل می‌دهد؟ یا این‌که این خدمت به نیازها و انتظارات مصرف‌کننده به نحو مناسب پاسخ می‌دهد؟

برای این منظور، ویژگی‌های ذکر شده را در مورد بیمه و فعالیت‌های یک مؤسسه بیمه‌ای مرور می‌کنیم؟

زودگذری: بیمه، نوعی فعالیت خدماتی است که می‌تواند در طول یک دوره زمانی طولانی دوام داشته باشد. این خصوصیت از اهمیت زیادی برخوردار است و باعث بعضی از تفاوت‌ها بین بیمه و دیگر خدمات می‌شود. اما با این وجود، این خصوصیت، شباهت‌های اساسی بیمه با خدمات دیگر را دستخوش تغییر نمی‌کند. مثلا پرداخت خسارت توسط یک شرکت بیمه، صرف‌نظر از ارزش مادی که ایجاد می‌کند در مقایسه با کالاهای ملموس، هیچ‌گونه عنصر بادوام و ماندنی ندارد که بتواند برای مدتی باقی بماند. علاوه بر این در بسیاری از اوقات، نیاز فرد به بیمه، با تهیه و خرید یک بیمه‌نامه تأمین می‌شود.

فردمداری: با توجه به این‌که در برقراری روابط بیمه‌ای، وجود اعتماد، بسیار ضروری است، از این‌رو در بیمه، افراد و شخصیت، نگرش و رفتار آن‌ها بسیار مهم‌تر از فعالیت‌های خدماتی دیگر است. به طوری که می‌تواند بیشترین نقش را در برقراری روابط نامناسب بیمه‌ای داشته باشد.

غیر قابل ذخیره بودن: این ویژگی تقریبا در مورد کل سیستم بیمه مصداق دارد و نه تنها به خرید اولیه بیمه مربوط می‌شود بلکه با تمام روابطی که بعدا نیز ممکن است به وجود آید ارتباط پیدا می‌کند. آن‌چه که در مورد بیمه می‌تواند نگهداری و حفظ شود _ مثلا مدارک مربوط به سر رسید بیمه‌نامه‌های عمر_ به عنوان چیزهای که قابل ذخیره کردن هستند، قلمداد نمی‌شوند.

منحصر به‌فرد بودن: این ویژگی ممکن است درباره بیمه تا حدودی متفاوت باشد. در رشته‌هایی از بیمه که ارائه خدمات به نوعی شبیه خط تولید انبوه است و می‌توان حالت یک‌نواختی برای آن قائل شد، مانند بیمه اتومبیل، شاید تا حدودی استانداردپذیر باشد. اما حتی در چنین حالتی نیز به میزان زیادی، ویژگی منحصربفرد بودن خدمت به ویژه در زمان خسارت وجود خواهد داشت.

تأثیرپذیری از مصرف‌کنندگان: این ویژگی نیز ممکن است درباره بیمه تا اندازه‌ای با خدمات دیگر متفاوت باشد. اما همان‌گونه که بعدا تشریح خواهد شد، ادراکات و پیش‌ذهنی‌های مصرف‌کننده، عامل مهمی در خرید بیمه نامه و یا تداوم یک قرارداد بیمه‌ای محسوب می‌شود.

با توجه به ویژگی‌هایی که برشمردیم می‌توان نتیجه‌گرفت که سیستم بیمه هر چه بیش‌تر بتواند بر ادراکات مصرف‌کننده تأثیر مطلوب داشته باشد، ویژگی‌های خدمتی بودن آن بیش‌تر می‌شود. بیمه به طور 100% خدمت نیست؛ ولی به محصولات غیر ملموس، خیلی نزدیک‌تر است تا محصولات ملموس.

مصرف‌کننده خدمات به هر نوعی از خدمت به عنوان محصولی خاص با یک‌سری خدمات جنبی نمی‌نگرد بلکه به عنوان یک کل به آن نگاه می‌کند. مصرف‌کننده _ از هر نوع که باشد_ خدمات را به عنوان یک فرآیند کلی در نظر می‌گیرد و این فرآیندی است که بازاریاب یا مدیر بازار باید آن‌را بازارسازی کند (آیرونز، 1381).

آمیخته بازاریابی خدمات

آمیخته بازاریابی خدمات شامل تمامی متغیرهایی است که سازمان می‌تواند در ارتباط با بازار هدف و نیز برای ارضای تقاضای بازار، آن را کنترل کند. زمانی که گروه خاص مشتریان (بازار) مشخص شده و مورد تحلیلی قرار گرفته باشند، سازمان می‌تواند بطور مستقیم فعالیت‌های خود را در جهت برطرف کردن نیازهای بازار بشکلی سودمند آغاز کند.

مدیران بازار هنگام بحث درباره استراتژی‌هایی که را برای بازاریابی کالاهای ساخته شده بکار می‌رود، معمولا به چهار عنصر استراتژیک؛ یعنی محصول، قیمت، کانال‌های توزیع و روش‌های پیشبرد فروش اشاره می‌کنند. لاولاک و رایت معتقدند علاوه بر چهار عنصر مذکور، عناصر استراتژیک دیگری نیز در زمینه خدمات می‌توانند مورد توجه قرار گیرند. برای رسیدن به این منظور، ایشان الگوی آمیخته بازاریابی خدمات[13] متشکل از هشت متغیر تصمیم‌گیری را مطرح ساختند (لاولاک و رایت، 1385). همچنین صاحب‌نظران دیگری  به‌نام‌های "مک مانوس" و " باتم"[14] الگویی متشکل از هفت متغیر را مطرح نمودند (Bottem, 1999 & Mc Manus).

محصول: لاولاک و رایت معتقدند که مدیران باید باتوجه به منافع مورد انتظار مشتریان و نیز عملکرد کالاهای رقبا، ویژگی‌های محصول اصلی) اعم از کالا یا خدمات (و مجموعه اضافی خدمات آن را مشخص کنند .بنابراین، تمام اجزای عملکرد یک خدمت که برای مشتریان ارزش ایجاد می‌کند، عنصر کالا نامیده می‌شود.

[1]. Henley center

[2]. Customer orientation

[3] . losses pay

[4] . transience

[5] . perish ability

[6] . face to face

[7] . one off

[8] . customer influence

[9] . hard (tangible) elements

[10] . soft nature

[11] . intangible nature

[12] . competitive advantage

[13] . Integrated Service Management

[14] . Bottem & Mc Manus

Surveying the satisfaction of the third party damaged costumers from the performance of Iran insurance company

In today’s competitive word, it’s difficult to achieve an appropriate position in the market and offering high quality services- particularly in service sector (including companies in insurance industry)- will arise a durable competitive advantage which helps to maintain a sustainable market position.

Methodology of this study is applicable in terms of the purpose, and descriptive in terms of data collection method. In this paper, the system of recompense payment from customer’s viewpoint and the satisfaction of the damaged costumers of Iran insurance company performance has been analyzed and a simple sampling method was used to obtain 384 questionnaires. For this purpose, the performance of recompense payment department has been evaluated based on six dimensions of facilities, service location, none-discriminative recompense payment, payment acceleration,  staff behavior and process standardization.

Statistical population is the damaged third parties insured by Iran Company’s car insurance in Bushehr city whom are receiving recompense from this company. The data has been analyzed by SPSS. Results show that the insured ones are satisfied by all performance factors except the recompense acceleration. there is a significant difference between their expectations and their perceptions in terms of the recompense acceleration. The results indicate that staff behavior has the most impact on costumers’ satisfaction.

     Keywords: Iran Insurance, customer satisfaction, marketing services, third party car insurance.