پایان نامه شناسایی و اولویت بندی عوامل موثر بر رفتار خریداران دستگاه تست قند خون در شهر تهران

پایان ­نامه تحصیلی جهت اخذ درجه کارشناسی ارشد

 رشته: مدیریت

گرایش : بازرگانی-بازاریابی

چکیده :

تجهیزات پزشکی از عوامل مهم و تاثیر گذار در زندگی انسان هستند و بازار تجهیزات پزشکی نیز بخش قابل توجهی از داد و ستدهای مالی را به خود اختصاص می دهد.بنابراین بازاریابی تجهیزات پزشکی امری حائز اهمیت است.از طرفی بیماری دیابت رشد قابل توجهی در کشور داشته و افراد زیادی را مبتلا کرده است و نیز بیماری غیر قابل علاج است که نیاز به کنترل مرتب و حفظ قند خون در سطح نرمال دارد.با توجه به این مهم محقق بازار یکی از تجهیزات پزشکی مرتبط با دیابت یعنی دستگاه تست قند خون را مورد تجزیه و تحلیل قرار داده است.پایان نامه ی شناسایی و اولویت بندی عوامل موثر بر رفتار خریداران دستگاه تست قند خون در شهر تهران با هدف شناسایی و اولویت بندی تاثیر چهار عامل کیفیت-قیمت-خدمات پس از فروش و نام و نشان تجاری در رفتار خریداران این دستگاه در سطح شهر تهران انجام شده است.جامعه ی آماری این تحقیق شامل کلیه ی متخصصان داخلی در این شهر هستند که خود اقدام به خرید دستگاه تست قند خون می کنند و محقق این وسیله را از بعد صنعتی آن مورد تجزیه و تحلیل قرار داده است.در نهایت این نتیجه به دست می آید که چهار متغیرکیفیت، قیمت،خدمات پس از فروش و نام و نشان تجاری بر رفتار خریداران دستگاه تست قند خون تاثیر دارد و از لحاظ اولویت بندی به ترتیب کیفیت،نام و نشان تجاری،خدمات پس از فروش و قیمت در رفتار خریداران این دستگاه موثر است.

تحقیق شامل 2 پرسشنامه است. اولی به بررسی تأثیر متغیرهای  مستقل بر متغیر وابسته با کمک آزمون تی تک نمونه و دومی به اولویت بندی متغیرها با تکنیک ای اچ پی می پردازد. نرمال بودن متغیرها قبل از آزمون تی تک نمونه توسط آزمون کولموگروف سنجیده شد.

کلمات کلیدی: بازاریابی صنعتی، تصمیم خرید مصرف کننده، دستگاه تست قند خون

1مقدمه :

امروزه بازاریابی کالاها و خدمات به یکی از مباحث مهم تبدیل شده است و بازاریابی انواع مختلفی را در بر می گیرد.حتی بازاریابی کالاهای صنعتی و مصرفی از تفاوت هایی برخوردار است.طوری که توجه به این تفاوت ها و ظرافت در امر بازاریابی منجر به موفقیت در زمینه های مذکور می شود.در این فصل به بیان مساله ی مورد بررسی ، معرفی متغیرهای مستقل و وابسته، اهداف و فرضیات پژوهش، مدل مورد استفاده می پردازیم. مدل مورد بررسی در این تحقیق مدل کوادا[1] می باشد و متغیرهای مستقل شامل کیفیت، قیمت، نام و نشان تجاری و خدمات پس از فروش است که می خواهیم تاثیر این متغیرها را بر رفتار خریداران دستگاه گلوکومتر بسنجیم و ببینیم که اولویت بندی این عوامل در رفتار خریداران این دستگاه چگونه است.

1-2 بیان مساله :

بررسی دقیق رفتار خرید مشتریان در بازار تجهیزات پزشکی در ایران مورد بی توجهی قرار گرفته و سرمایه های زیادی در این راستا به هدر می رود.از طرفی بیماری دیابت روند رو به افزایش داشته و کیفیت زندگی افراد را تحت تاثیر قرار می دهد. عزیزی عضو کمیسیون بهداشت و درمان مجلس بیان می کند میانگین متوسط افراد بالای 40 سال که مبتلا به دیابت هستند هفت درصد است اما این مهم در ایران به گونه ای است که اکنون بالای 8 درصد افراد بالای 40 سال کشورمان به دیابت مبتلا هستند.(سایت خبرگزاری فارس)، تا سال ۲۰۲۵ تعداد دیابتی ها به ۳۸۰ میلیون نفر خواهد رسید. (گزارش سازمان بهداشت جهانی)، عضو کمیته کشوری دیابت گفت: شیوع دیابت در حال حاضر در دنیا به 382 میلیون رسیده است که نسبت به پیش‌بینی‌ها شیوع بیشتری پیدا کرده است. به گزارش خبرنگار «سلامت» خبرگزاری دانشجویان ایران (ایسنا)، استقامتی در نشست خبری که پیرامون هفته دیابت برگزار شد،بیان کرد: تصور می‌شد تا سال 2025 شیوع دیابت به 380 میلیون در دنیا برسد، ولی طبق آخرین آماری که از طریق آی دی اف منتشر شده است، شیوع دیابت در حال حاضر به 382 میلیون رسیده است.

وی ادامه داد: نزدیک به یک دهه قبل مطالعات مدون علمی برای بیماری‌های غیرواگیر انجام شده که اطلاعات خوبی از شیوع دیابت و پیش دیابت در اختیار ما قرار داده است. شیوع دیابت در دور اول این مطالعات 7.8 درصد بود و در دور دوم که سه سال بعد انجام شد، این عدد به 9 درصد رسید و طبق آخرین آمار در سال گذشته، 11.34 درصد افراد بالای 20 سال، مبتلا به دیابت و 14.6 درصد جمعیت بالای 20 سال به پیش دیابت مبتلا هستند. به طور کلی 10 میلیون نفر از جمعیت ایران گرفتار دیابت و یا پیش دیابت هستند. (خبرگزاری دانشجویان ایران، ایسنا)

علت اصلی دیابت آن است که در بدن یا انسولین ساخته نمی شود ویا اینکه مقدار آن به قدری ناچیز است که نیاز های بدن را برآورده نمی سازد، انسولین در حقیقت کنترل کننده ی میزان گلوکز است که وارد خون میشود. اگر قند خون وارد سلولهای بدن نشود در نتیجه میزان قند درجریان افزایش می یابد و پیامد آن علائم دیابت ظاهر می شود.تحقیقات نشان میدهد که شایع ترین عامل نابینایی بزرگسالان عامل قطع پا پس از حوادث وعلل نارسایی کلیه ها دیابت است. دیابت یکی از شایع ترین بیماری های مزمن در سراسر جهان است که تاکنون درمانی برای آن شناخته نشده و این به آن معناست که بیمار تا پایان عمر با این بیماری دست وپنجه نرم می کند و به همین جهت باید برنامه منظمی را برای مقابله با عوارض آن و مراقبت از سلامت اندام های خود ترتیب دهد. اما علاوه بر این ویژگی، دیابت ویژگی خاص دیگری نیز دارد که آن را در میان سایر بیماری ها ممتاز کرده و آن مخرب بودن این بیماری است. دیابت را از آن جهت مخرب می نامند که در صورت عدم شناسایی و کنترل به موقع و صحیح، علاوه بر آنکه می تواند سلامت اندام های مختلف بیمار را تهدید کند، آسیب های سنگینی را برای سلامت فرد، خانواده، جامعه و اقتصاد به دنبال خواهد داشت. بیماری های قلبی و عروقی، کوری، نارسایی کلیه، قطع عضو و سکته مغزی را می توان از جمله مهم ترین عوارض بلندمدت عدم توجه به دیابت دانست که ابتلا به هر کدام از آنها می تواند علاوه بر آنکه برای بیمار یک فاجعه تمام عیار محسوب شود، برای جامعه نیز بحران آفرین و هزینه ساز باشد.

حفظ قند خون در محدوده ی نرمال احتمال بروز سکته های قلبی ، مغزی، عوارض چشمی، کلیوی وعصبی و مشکلات سیستم گردش خون و حتی مرگ را کم می کند.تشخیص بیماری دیابت و بررسی و کنترل به موقع این بیماری  امروزه با کمک دستگاه تست قندخون میسر شده است که استفاده از آن بسیار راحت است. پزشک می تواند به سادگی قندخون بیمار خود را بررسی، کنترل و مهار کند و از خطرات بعدی این بیماری پیشگیری کند .همین امر باعث شده است که بازار این وسیله ی پزشکی  امروزه گسترش یابد و لذا بازاریابی این محصول و شناخت عواملی که بر خرید این محصول موثرند واین که کدام عامل اهمیت بیشتری دارد جای بحث و بررسی دارد. به دلیل اهمیت بیماری دیابت و بازار دستگاه تست قند خون که در حال گسترش است شناخت و اولویت بندی عوامل موثر بر رفتار خریداران این دستگاه مورد علاقه ی محقق بوده است .برای محقق این سوال مطرح است که آیا کیفیت، قیمت، خدمات پس از فروش و نام و نشان تجاری با رفتار خریداران این دستگاه رابطه دارد یا خیر و اگر ارتباطی بین آنها وجود دارد کدام یک از این عوامل بیشترین تاثیر را بر رفتار خریداران این دستگاه دارد؟این حقیقت اکنون برای ما مبهم است که به راستی برای یک خریدار کیفیت این دستگاه مهمتر است یا قیمت؟خدمات پس از فروش یا نام و نشان تجاری؟بررسی این موضوعات و شناسایی دقیق آنها از نظر محقق منجر به سازماندهی دقیق تر بازار و بازاریابی این محصول می شود.

1-3 اهمیت و ضرورت تحقیق :

ضرورت خاص تحقیق: با وجود اهمیت دستگاه تست قندخون در تشخیص بیماری دیابت و کنترل قند خون مطالعات خاصی درباره ی عوامل موثر بر رفتار خرید دستگاههای تست قندخون صورت نگرفته است. و طبق آخرین آمار در سال گذشته، 11.34 درصد افراد بالای 20 سال، مبتلا به دیابت و 14.6 درصد جمعیت بالای 20 سال به پیش دیابت مبتلا هستند. به طور کلی 10 میلیون نفر از جمعیت ایران گرفتار دیابت و یا پیش دیابت هستند. (خبرگزاری دانشجویان ایران، ایسنا)

با این توصیفات بررسی عوامل موثر بر رفتار خریداران دستگاه تست قندخون و اولویت بندی آنها با توجه به بازار گسترده ی این دستگاه ضروری می نماید تا نیازهای خریداران این دستگاه بهتر شناسایی شود و پاسخگوی خواسته های خریداران باشد و به کلیه ی سازمانهایی که خدمات سلامتی ارائه میدهندکمک کند.هرچند شرکت های عرضه کننده ی دستگاه تست قندخون یا گلوکومتر اذعان میکنند که کیفیت، قیمت، خدمات پس از فروش و نام و نشان تجاری بر رفتار خریداران تاثیر گذار است اما درباره ی اینکه کدام عامل بیشترین تاثیر و کدام عامل کمترین تاثیر را دارد اختلاف نظر وجود دارد.با اولویت بندی این عوامل بازاریابی این دستگاه منسجم تر و دقیق تر و نیاز خریداران بهتر شناسایی می شود و هم جامعه ی پزشکی هم بیمارانی که با بیماری مهلک دیابت دست و پنجه نرم می کنند و همچنین فروشندگان این دستگاه منتفع خواهند شد.

1-4 اهداف پژوهش :

1-4-1 هدف کلی تحقیق :

شناسایی عوامل موثر بر رفتار خریداران دستگاه های تست قند خون

1-4-2.هدف کاربردی:  

شناساندن عوامل مؤثر بر رفتار خریداران دستگاه های تست قند خون هم به شرکت های عرضه کننده برای تدوین دقیق و مؤثر برنامه های بازاریابی و هم به مدیران بخش بهداشت و درمان کشور جهت مدیریت صحیح واثربخش تجهیزات پزشکی.

بهر ه وران عمده ی این تحقیق مدیران بهداشت و درمان کشور-فروشندگان تجهیزات پزشکی و خریداران این دستگاه هستند.

1-5 چارچوب نظری:

بازاریابی صنعتی  عبارت است از بازاریابی کالاها و خدمات برای سازمانهای کسب و کار.سازمانهای صنعتی کالاها و خدمات را به منظور تامین اهدافی چون تولید کالا و خدمات، کسب سود،کاهش هزینه ها و .. خریداری می کنند. نکته­ی مهم در بازاریابی کسب و کار عبارتست از ایجاد ارزش افزوده (منافع)برای سازمان های خریدار (مشتریان)از طریق کالاها و خدماتی که بر نیازها و اهداف خرید سازمانی تکیه داشته باشد.وظایف اصلی مدیریت بازاریابی در بازاریابی مصرفی و بازاریابی صنعتی کاربردی یکسان دارد.این وظایف عبارتند از :تصمیم گیری درباره ی بازارهای هدف-شناخت نیازها و خواسته های بازارهدف-توسعه ی کالاها و خدمات جهت برآوردن الزامات این بازارها و تکامل برنامه ها یا استراتژی های بازاریابی جهت جذب مشتریان موردنظر و برآورده ساختن نیازهای آنها سریعتر و بهتر از رقبا.در بازاریابی صنعتی از لحاظ جغرافیایی بازارها شکل متمرکز دارند، تعدادکمتری مشتری وجود دارد، کانالهای توزیع کوتاه تر هستند، خریداران آگاهی و اطلاعات خوبی دارند ، تکنیکهای خرید پیچیده و برمبنای مذاکره هستند و تصمیمات خرید برمبنای گامهای قابل مشاهده اتخاذ می شود.در بازاریابی صنعتی کالاها و خدمات عموما از پیچیدگی فنی بیشتری برخوردارند. موریس[2] ویژگی های محصول ارائه شده توسط عرضه کنندگان را به عنوان مهمترین عامل در تصمیم گیری مشتریان(خریداران)میداند. (موریس1988، 80) مشتریان برای خدمات پس از فروش اهمیت بسیار زیادی قائل هستند زیرا هرگونه تاخیر و قصوری در ارائه ی این خدمات بر نحوه ی تولید و عملیات خریداراثرات نامطلوبی به جا خواهد گذاشت.ویژگی های دیگر کالا نظیر کیفیت نیز بر نحوه ی تصمیم گیری اینگونه خریداران تاثیر بسزایی دارد. در بازاریابی صنعتی قیمت یکی از عواملی است که در تصمیمات خرید به آن توجه می شود.ارایه قیمت رقابتی و مذاکره بر سر قیمت معمولا در بازاریابی صنعتی مرسوم است.تصمیمات قیمت گذاری محصولات صنعتی هسته ی اصلی هر برنامه ی تجاری است و تاثیر مستقیمی روی استراتژی بازاریابی شرکت خواهد داشت(سعیدنیا و بنی اسدی، 1385)، جایگاه برند در ذهن خریدار نیز نقش موثری در نحوه ی تصمیم گیری خریداران دارد.مسلما در شرایط تصمیم گیری که با عدم اطمینان همراه است یک نام تجاری قدرتمند و با هویت نقش مهمی در چگونگی رفتار خریداران ایفا می کند.فعالیت های خرید صنعتی شامل حالت ها یا مراحل مختلف فرایند اتخاذ تصمیم است.میزان اهمیتی که باید به مراحل مختلف خرید داده شود به نوع موقعیت های خرید بستگی دارد.رابینسون[3]، فاریس[4] و ویند[5] در سال 1967مراحل فرایند تصمیمات خرید در بازارهای صنعتی را به شرح زیر بیان نمودند :

1.تشخیص مشکل یا نیاز

2.تعیین کاربرد یا ویژگی ها و مقدار کالای مورد نیاز

3.تدوین مشخصات یا توصیف کالای مورد نظر

4.تحقیق برای شناسایی عرضه کنندگان بالقوه

5.تجزیه و تحلیل طرح های عرضه کننده

6.ارزیابی طرح ها و انتخاب عرضه کنندگان

7. .بازخورد عملکرد و ارزیابی بعد از عملکرد(آرجان جی.ون ویل، 2002ص34)

مدل تحقیق اقتباسی از مدل رفتار صنعتی کوآدا[6] از دانشگاه آلابورگ (کوآدا 2002، 44)و مقاله ی شناسایی عوامل موثر بر رفتار خریداران دستگاه های سونوگرافی در شهر تهران از (پورعبداللهیان و مهرانی ) همراه با تغییرات توسط محقق :

عوامل موثر در تصمیم گیری خرید مصرف کننده

کیفیت

نام و نشان تجاری

خدمات پس از فروش

قیمت

اندازه گیری از نقاط دیگر

قدمت نام تجاری

در دسترس بودن مهندسین

پایین بودن قیمت دستگاه

دارا بودن حافظه و امکان گرفتن میانگین

قابلیت اتصال به کامپیوتر

سرعت اندازه گیری

شهرت نام تجاری

خاستگاه نام تجاری

مهارت و توانایی مهندسین

تامین قطعات یدکی و لوازم

ارائه دستگاه جایگزین

پایین بودن قیمت قطعات یدکی مستهلک شونده

فروش اعتباری (اقساط)

تخفیف در پرداخت نقدی

اندازه ی مناسب دستگاه

صفحه ی مانیتور

اصالت وزارت بهداشت

راحتی کار با دستگاه

استانداردهای کیفیت

شکل 1-1 مدل تحقیق(کوآدا-2002-44)

1-6 سوال اصلی تحقیق :

 چه عواملی بر رفتار خریداران دستگاه تست قند خون در شهر تهران موثر بوده و اولویت بندی این عوامل چگونه است ؟

1-7 فرضیات تحقیق:

 فرضیه 1.کیفیت بر رفتار خریداران دستگاه تست قند خون تاثیر دارد.

فرضیه 2.قیمت بر رفتار خریداران دستگاه تست قند خون تاثیر دارد.

فرضیه 3.خدمات پس از فروش بر رفتار خریداران دستگاه تست قند خون تاثیر دارد.

فرضیه 4.نام و نشان تجاری بر رفتار خریداران دستگاه تست قند خون تاثیر دارد.

فرضیه 5.عامل کیفیت در مقایسه با عوامل قیمت، خدمات پس از فروش و برند بیشترین تاثیر را بر رفتار خریداران دستگاههای تست قندخون دارد.

فرضیه 6.عامل قیمت در مقایسه با عوامل خدمات پس از فروش و برند تاثیر بیشتری بر رفتار خریداران دستگاههای تست قندخون دارد.

فرضیه 7.عامل خدمات پس از فروش تنها نسبت به عامل برند نقش موثرتری در رفتار خریداران دستگاههای تست قندخون دارد.

فرضیه 8.عامل برند در مقایسه با عوامل کیفیت-قیمت و خدمات پس از فروش کمترین تاثیر را در رفتار خریداران دستگاههای تست قند خون دارد.

1-8 متغیر های تحقیق :

1-8-1 متغیرهای مستقل :

متغیرهای مستقل در این تحقیق کیفیت ، قیمت، خدمات پس از فروش و نام و نشان تجاری می باشند . همچنین معیارهایی که برای تعریف هر یک از این عوامل مطرح شده اند نیز در مدل آمده است.

1-8-2 متغیر وابسته :

رفتار خرید مصرف کننده

تعریف مفهومی متغیر وابسته :رفتار مصرف کننده به کلیه ی فرایندهای انتخاب-استفاده-کنارگذاری محصولات و خدمات-تجارب یا ایده ها توسط افراد-گروه ها و سازمان ها به منظور ارضای نیاز ها و نیز بررسی تاثیر این فرایندها بر مشتری و جامعه می پردازد.(هاوکینز، 1385، ص 6).

1-9 تعریف مفهومی متغیرهای مستقل :

 کیفیت : مشتریان راضی منبع سود شرکت ها هستند . شرکت هایی که نمی توانند مشتریان را راضی نگه دارند در دراز مدت دربازار باقی نخواهند ماند . عرضه دستگاه با کیفیت برتر و ارائه خدمات به پزشکان در سطح عالی به طور مستمر موجب ایجاد مزیت های رقابتی برای شرکت می شود. تعدادی از این مزیت ها شامل : ایجاد موانع رقابتی، وفاداری مشتریان، محصولات متمایز، کاهش هزینه های بازاریابی-قیمت های بالاتراست.( پورعبدالهیان و مهرانی، 1388)

خدمات پس از فروش : امروزه، عصر طلایی خدمات است و گفته می شود هر شرکتی برای موفق شدن و رونق گرفتن کسب و کارش ،باید تبدیل به یک کسب و کار خدماتی گردد. خدمات پس از فروش موجب ایجاد جریانی محدود ،ولی مستمر و قابل اتکا از درآمد در طول یک دوره زمانی طولانی می شود . در نهایت هنگامی که کسب و کارها ، خدمات پس از فروش ارائه می دهند، به درک عمیقی از طرح ها،فرایندها و تکنولوژی های مشتریان ، دست می یابند؛ دانشی که رقبا نمی توانند به سادگی به آن دست یابند . این مسأله موجب ایجاد یک مزیت رقابتی غیر قابل باور ، اما پایدار برای شرکت ها می شود(پور عبداللهیان و مهرانی ، 1388،ص5)وظیفه ای که خدمات به مشتریان نامیده می شود پیچیده تر از سفارش گرفتن، پس گرفتن محصولات مرجوعی، یا پاسخگویی به شکایت هاست . براساس این نگرش،خدمت به مشتریان شامل کلیه اموری است که شرکت ها به منظور جلب رضایت مشتریان وکمک به آنها برای حصول بیشترین ارزش از محصولات یا خدمات ارائه شده انجام می دهند. به طور کلی هر چیزی که علاوه بر محصول فیزیکی عرضه می شود و موجب تفکیک محصول از رقبا میگردد، جزئی از خدمت به مشتریان محسوب می گردد. (رنجبریان و همکاران ،1381)

فرایند خدمات پس از فروش شامل موارد زیر است : ضمانت-آموزش خریداران-توسعه ی خدمات پس از فروش، فرهنگ سازی، توسعه ی شبکه ی توزیع لوازم یدکی و تعمیرکاران (وزیر زنجانی و همکاران- 1389)خدمات پس از فروش به این مفهوم است که شرکت ها عرضه هر نوع خدماتی که مشتری بعد از فروش کالا نیاز داشته باشداز قبیل حمل ، نصب و ر اه اندازی، تعمیر و نگهداری، ضمانت محصول، آموزش و غیره را به عهده میگیرد تا ضمن استفاده جانبی ، رضایت مشتری راهم فراهم آورند(نور بخش و همکاران ، 1391)

نام و نشان تجاری: امروزه باتوجه به توسعه و تنوع محصولات تولیدی شرکت ها و با در نظر گرفتن رقابت شدیدی که میان شرکت ها وجود دارد و همچنین مشابهت زیاد محصولات آنها، تصمیم گیری در مورد انتخاب محصول برای مشتریان مشکل، زمانبر و پرهزینه شده است . بنابراین ، خریداران ومصرف کنندگان به دنبال راه های کوتاه تر و مطمئن تری برای انتخاب محصول یا خدمت هستند تا در عین اینکه مخاطره حاصل از خرید را کاهش می دهند ،بهترین بهره و نتیجه لازم را از انتخاب خود کسب کنند .در این فرایند اتکا به محصولاتی که دارای نام های تجاری مشهور و قدرتمند هستند ، یکی از راه های مفید و اثربخش جهت کمک به تصمیم گیری خریداران و مصرف کنندگان، می باشد.(پورعبداللهیان و مهرانی ، 1388).

نام و نشان تجاری عبارت است از نام،عبارت، اصطلاح،علامت، نشانه، نماد، طرح،یا ترکیبی از این‏ها،که به منظور شناساندن‏ محصولات و خدمات فروشندگان یا گروهی از فروشندگان و متمایز ساختن آنها از محصولات شرکت‏های رقیب استفاده می‏شوند.نام‏ و نشان تجاری به مصرف کننده کمک می‏کند محصولاتی را که مفید می‏داند، شناسایی کند و همچنین می‏تواند اطلاعاتی درباره کیفیت‏ محصول به خریدار بدهد. در بازار، نام‏ها و نشان‏های تجاری،از نظر قدرت و ارزش با یکدیگر متفاوت‏اند.یک نام و نشان تجاری قدرتمند از ارزش زیادی برخوردار است (موسوی، 1385)

قیمت : در طول تاریخ اغلب قیمت ها از طریق خریداران وفروشندگان پس از چانه زنی و گفتگو با همدیگر تعیین میشده است . رسم بر این بوده که فروشندگان قیمتی بالاتر از حد انتظار خود پیشنهاد دهند و خریداران هم قیمتی پیشنهاد کنند که پایین تر از قیمتی باشد که انتظارپرداخت آن را دارند . در نهایت امر ، قیمتی که مورد توافق و قبول طرفین قرار گیرد ، قیمتی بوده است که در اثر چانه زنی و گفتگو به دست آمده است.قیمت از عوامل اصلی مؤثر بر انتخاب خریداران دستگاه های تست قند خون به شمار می رود(پور عبداللهیان و مهرانی،1388)

[1] kuada

[2] muris

[3] .rabinson

[4] .faris

[5] .vind

[6] kuada

Abstract

Medicine equipments are very  important in people ‘s life .and these equipments make large part of financial transactions.so marketing of these equipments is important.on the other diabetes has significant growth in our country & many people infected.also diabetes is a non-curable disease that requires regular control and keeping glucoses in normal range.so researcher analyses bazar of one of diabete equipments that it’s name  is glucometer.this thesis title is assessment & prioritization factors influencing buyer behavior of glucometer in Tehran & it’s purpose is assessment & prioritization these factors : quality,price,after sale services and brand.data is specialists in Tehran that buy glucometer & researcher analyses  this equipment as an industrial product.finally the result is that these 4 factors have relation with behavior of glucometer buyers and prioritization of these factors are : quality,brand,after sale services & price.

The research has 2 questionnaires. First questionnaire tests the effect of independent variables on dependent variable and uses of one sample T test. The second questionnaire shows prioritize independent variables with AHP technique. Before one sample t test implement normalize test.

Keywords: industrial marketing-consumer buying decision-blude glucose testing device